2019年獲得集團(tuán)“銷售精英”，2021年單月銷量突破1800噸，連續(xù)數(shù)月的銷售冠軍，拿下大連區(qū)最大的規(guī)模豬場(chǎng)，并且得到豬場(chǎng)老板的高度評(píng)價(jià)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，可客戶卻能一如既往做他忠誠(chéng)的粉絲，他的銷售秘訣是什么呢？聽到這個(gè)問題，他露出憨態(tài)可掬的笑容，瞇起小眼睛，帶點(diǎn)傲嬌地說：“我的銷售全憑'點(diǎn)'兒！”他就是遼南事業(yè)線丹大銷售分公司大區(qū)經(jīng)理張宏超。

潛心學(xué)習(xí)，掌握技術(shù)“點(diǎn)”

24歲朝氣蓬勃，意氣風(fēng)發(fā)，張宏超愿意走進(jìn)近乎全封閉管理的豬場(chǎng)，沒有什么高大上的緣由，只因?yàn)樽约合矚g小動(dòng)物?？赡苓@個(gè)原因會(huì)讓很多人感到詫異，可就是這個(gè)原因，讓他在存欄13000頭的規(guī)模型豬場(chǎng)一干就是五年，從喂豬到后來成為配懷舍和育肥舍的管理者，他把豬場(chǎng)枯燥的生活變成了豬場(chǎng)管理學(xué)習(xí)的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)，也正是這五年的潛心學(xué)習(xí)，他掌握了全面的專業(yè)技能——飼養(yǎng)技術(shù)、配種技術(shù)以及疾病診斷與治療技能。沒有白吃的苦，更沒有白走的路，五年時(shí)光里他把理論知識(shí)與管理實(shí)踐完美結(jié)合，隨后充滿自信地走入禾豐公司。

在大連禾豐工作的五年里，他從未停止對(duì)養(yǎng)殖專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，因?yàn)樗钪c時(shí)俱進(jìn)的專業(yè)知識(shí)才是助力客戶養(yǎng)殖成功的一把利刃。寶劍鋒從磨礪出，環(huán)境艱苦的豬場(chǎng)工作歷練，讓他獲得了豐富的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)環(huán)境多變的市場(chǎng)，他一次次用扎實(shí)的養(yǎng)殖技術(shù)杠桿撬動(dòng)市場(chǎng)，不僅實(shí)現(xiàn)銷量提升，更贏得了客戶的信賴，讓他從一名銷售小白成長(zhǎng)為銷售冠軍。

實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，解決客戶痛“點(diǎn)”

“憑你技藝精湛，讓我肥豬滿圈”，紅彤彤的錦旗掛在營(yíng)業(yè)室大廳墻面的C位已整整五年，因?yàn)槲覀兩钌钪?，這不僅是客戶真心實(shí)意的感謝，更是對(duì)張宏超專業(yè)技能高度的信任和認(rèn)可。

錦旗來自于普蘭店市太平辦事處唐坊于功升，2016年10月，于老板豬場(chǎng)的近百頭母豬受胎率不到10%，豬場(chǎng)虧損嚴(yán)重，看著這幾乎無法扭轉(zhuǎn)的局面，于老板甚至有了放棄的念頭。當(dāng)時(shí)張宏超剛剛進(jìn)入市場(chǎng)不久，得知于老板的情況后，他頂著壓力來到豬場(chǎng)，連續(xù)駐場(chǎng)一個(gè)月，全天監(jiān)測(cè)查找問題，經(jīng)過飼養(yǎng)管理的全流程排查，他找到了問題的關(guān)鍵。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，解決痛點(diǎn)，他立刻調(diào)整精液儲(chǔ)存條件，完成了50頭母豬配種工作，隨后對(duì)于老板進(jìn)行受精技術(shù)的專業(yè)培訓(xùn)，將配種技術(shù)手把手地教給了于老板。2個(gè)月后，專業(yè)技術(shù)展現(xiàn)了神奇的力量，豬群受胎率由原來的不足10%提升到90%，幾乎要倒閉的豬場(chǎng)就此盤活了。也是那一年，于老板的豬場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況由原來虧損一二百萬，轉(zhuǎn)變?yōu)橛话偃f；那一年，于老板轉(zhuǎn)憂為喜，不僅全程使用大連禾豐的豬料產(chǎn)品，還給了尚未婚娶的張宏超一個(gè)大大驚喜:“我有兩個(gè)女兒，你隨便挑！” 專業(yè)能力就是他的超能力，解決客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。

專業(yè)專注，提升增值服務(wù)“點(diǎn)”

銷售一線競(jìng)爭(zhēng)激烈，大型豬場(chǎng)更是各大廠家必爭(zhēng)之地，張宏超最大的客戶是有著存欄1600頭母豬的種豬場(chǎng)，是當(dāng)?shù)胤羌瘓F(tuán)養(yǎng)殖的最大種豬場(chǎng)，合作過程中，不斷有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要撬走客戶，競(jìng)爭(zhēng)之下，奇招頻出。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)壓力，他自信滿滿，因?yàn)檫@個(gè)大豬場(chǎng)的老板對(duì)他情有獨(dú)鐘，他在這個(gè)豬場(chǎng)中擔(dān)任代管場(chǎng)長(zhǎng)的角色，對(duì)豬場(chǎng)進(jìn)行全方位的飼養(yǎng)管理，這不僅是對(duì)他專業(yè)能力認(rèn)可，更是對(duì)他人品的肯定。

張宏超認(rèn)為能夠幫助老板管理豬場(chǎng)，第一要有正直的人品：要做到絕對(duì)的公正廉潔，老板信任你把豬場(chǎng)交給你，決不能從中獲取灰色利益，而自己的工作純粹是為了養(yǎng)好豬，為老板賺到錢直至共同獲利。第二是做老板的規(guī)劃師：根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)行情的變化為老板出謀劃策，幫助老板制定養(yǎng)殖方案。記得有一年豬價(jià)跌至3.8元/斤的時(shí)候，他協(xié)助豬場(chǎng)老板規(guī)劃：仔豬全部售賣。隨著行情走勢(shì)上揚(yáng)，他馬上調(diào)整策略：仔豬不再售賣，全部養(yǎng)育肥豬。因?yàn)轲B(yǎng)殖方案的靈活調(diào)整，當(dāng)時(shí)大多數(shù)養(yǎng)豬場(chǎng)都虧損近五十萬，而他服務(wù)的豬場(chǎng)沒有賠錢反而還掙了近五十萬。要想獲得豬場(chǎng)老板的“芳心”，僅有能力還不夠，還要能夠?yàn)樗O(shè)計(jì)最優(yōu)養(yǎng)殖方案，獲得增值效益。

高效工作，合理分配時(shí)間“點(diǎn)”

張宏超的客戶95%都是豬場(chǎng)，他面臨的最大難題是怎樣做好服務(wù)，在有限的時(shí)間內(nèi)既要做好豬場(chǎng)服務(wù)，同時(shí)又要進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。銷售、服務(wù)兩不耽誤是怎么做到的？在與張宏超的交流中，謎底漸漸揭開：扎實(shí)的專業(yè)技能是高效工作的基石，求真務(wù)實(shí)是高效工作的準(zhǔn)則。他的睡眠時(shí)間很少，每天不足5小時(shí)，時(shí)刻心系豬場(chǎng)，投身于豬場(chǎng)開發(fā)，白天不是在豬場(chǎng)協(xié)助管理就是在去豬場(chǎng)的路上，年紀(jì)輕輕的小伙子，時(shí)刻都能聞到他身上散發(fā)著豬場(chǎng)浸潤(rùn)的芬芳，那是一種催人奮進(jìn)的味道。為有效提升大型規(guī)模豬場(chǎng)成績(jī)，不定期駐場(chǎng)協(xié)管也是他的工作之一，短則3、5天，長(zhǎng)則半個(gè)月。因?qū)I(yè)能力扎實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，他基本可以做到大部分服務(wù)指導(dǎo)都是電話聽診、問診，視頻看診解決問題；線上養(yǎng)殖指導(dǎo)，線下現(xiàn)場(chǎng)協(xié)管，他的高效完全通過線上線下雙管齊下，達(dá)成服務(wù)高效，保證客戶微笑?？蛻粽J(rèn)可，必然口碑相傳，他的市場(chǎng)開發(fā)在高超的專業(yè)技能和高效解決客戶問題能力的助力下，自然水到渠成！

業(yè)績(jī)就是最好的證明：2019年獲得集團(tuán)“銷售精英”，銷量同比增長(zhǎng)105%；2020年銷量同比增長(zhǎng)50%；2021年銷量同比增長(zhǎng)87%。五年前以豬場(chǎng)技術(shù)主任身份來到禾豐，銷量從無到有，業(yè)績(jī)從0到現(xiàn)在連續(xù)增長(zhǎng)，銷售的光輝路途上，他用銷量這一硬指標(biāo)再一次驗(yàn)證了“專家才是贏家”。

超人超能力，憑“點(diǎn)”創(chuàng)奇跡。這點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累中，體現(xiàn)的是專業(yè)力、是服務(wù)力，展現(xiàn)的是禾豐專家，也成就自己的人生贏家。如果說高效體現(xiàn)的是優(yōu)化工作、提高效率的方法，那么張宏超是用專業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)化，服務(wù)養(yǎng)殖大家小家。

繼續(xù)努力吧！期待張宏超在農(nóng)牧行業(yè)的光輝大道上，繼續(xù)步步踩“點(diǎn)”，步步為“贏”！

——作者：遼南事業(yè)線副總經(jīng)理    王艷